Cum să devii un maestru al persuasiunii

Ne confruntăm cu persuasiune într-o mare varietate de forme în fiecare zi. Conform Materie media, un adult obișnuit este expus la aproximativ 600 până la 625 de anunțuri, sub orice formă, în fiecare zi. Producătorii de alimente vrem să cumpărăm cele mai noi produse, în timp ce studiourile de film ne vor să vedem cele mai noi succese. Deoarece persuasiunea este o componentă atît de răspîndită a vieții noastre, este adesea prea ușor să surprindem modul în care suntem influențați de sursele externe.

Persucerea nu este doar un lucru util pentru comercianții și vânzătorii. Învățarea utilizării acestor tehnici în viața de zi cu zi vă poate ajuta să deveniți un negociator mai bun și să faceți mai mult ca să obțineți ceea ce doriți, indiferent dacă încercați să-i convingeți pe copilul dvs. să-și mănânce legumele sau să-i convingă pe șeful tău să vă dea.

Deoarece influența este atât de utilă în multe aspecte ale vieții de zi cu zi, tehnicile de persuasiune au fost studiate și observate din cele mai vechi timpuri. Nu a fost decât la începutul lui 20 cu toate acestea, psihologii sociali au început să studieze formal aceste tehnici puternice.

Câteva tehnici de persuasiune cheie

Scopul final al convingerii este să convinge ținta de a internaliza argumentul convingător și adopta această nouă atitudine ca parte a sistemului de credințe de bază.

Următoarele sunt doar câteva dintre tehnicile de persuasiune extrem de eficiente. Alte metode includ utilizarea de recompense, pedepse, expertiză pozitivă sau negativă și multe altele.

1. Creați o necesitate

O metodă de persuasiune implică crearea unei nevoi sau a unei atrăgătoare nevoi existente anterior. Acest tip de persuasiune apelează la nevoile fundamentale ale unei persoane pentru adăpost, dragoste, stima de sine și auto-actualizare. Marketerii folosesc adesea această strategie pentru a-și vinde produsele. Luați în considerare, de exemplu, câți anunțuri sugerează că oamenii trebuie să achiziționeze un anumit produs pentru a fi fericiți, în siguranță, iubiți sau admirați.

2. Apel la nevoile sociale

O altă metodă persuasivă foarte eficientă se referă la nevoia de a fi popular, prestigios sau similar cu alții. Anunțurile de televiziune oferă numeroase exemple de acest tip de persuasiune, în care spectatorii sunt încurajați să cumpere articole, astfel încât să poată fi ca oricine altcineva sau să fie ca o persoană bine-cunoscută sau bine respectată. Anunțurile de televiziune reprezintă o sursă imensă de expunere la convingeri, având în vedere că unele estimări arată că media americană urmărește între 1500 și 2000 de ore de televiziune în fiecare an.

3. Folosiți cuvintele și imaginile încărcate

Persuasiunea folosește adesea cuvinte și imagini încărcate. Agenții de publicitate sunt conștienți de puterea cuvintelor pozitive, motiv pentru care atât de mulți agenți de publicitate folosesc expresii precum "Noi și îmbunătățite" sau "Toate naturale".

4. Ia-ți piciorul în ușă

O altă abordare care este adesea eficientă pentru ai face pe oameni să se conformeze unei solicitări este cunoscută sub numele de tehnica "în picioare în ușă". Această strategie de persuasiune implică obținerea unei persoane să accepte o mică solicitare, cum ar fi solicitarea acesteia de a cumpăra un element mic, urmată de o cerere mult mai mare. Prin obtinerea persoanei de acord cu favoarea initiala mica, solicitantul are deja "piciorul in usa", facandu-i pe omul mai probabil sa se conformeze cererii mai mari.

De exemplu, un vecin vă cere să vă îngrijiți cei doi copii pentru o oră sau două. Odată ce sunteți de acord cu cererea mai mică, ea întreabă dacă puteți îngrijora copiii pentru tot restul zilei.

Deoarece ați fost de acord cu cererea mai mică, s-ar putea să simțiți obligația de a accepta și cererea mai mare. Acesta este un exemplu excelent al ceea ce psihologii se referă la regula de angajare, iar comercianții folosesc adesea această strategie pentru a încuraja consumatorii să cumpere produse și servicii.

5. Du-te mare și apoi mici

Această abordare este opusul abordării "cu piciorul în ușă". Un vânzător va începe prin a face o cerere mare, adesea nerealistă. Individul răspunde refuzând, lovind figurativ ușa de la vânzare. Agentul de vânzări răspunde printr-o solicitare mult mai mică, de multe ori dispărută ca fiind conciliator. Oamenii se simt adesea obligați să răspundă la aceste oferte. Deoarece au refuzat această solicitare inițială, oamenii se simt adesea obligați să ajute vânzătorul acceptând cererea mai mică.

6. Utilizați puterea reciprocității

Când oamenii vă fac o favoare, probabil că simțiți o obligație aproape copleșitoare de a reveni la favoarea în natură. Aceasta este cunoscută ca normă a reciprocității, o obligație socială de a face ceva pentru altcineva, pentru că au făcut mai întâi ceva pentru tine. Comercianții ar putea utiliza această tendință, făcându-se să pară că vă fac o bunătate, cum ar fi includerea "extrasurilor" sau a reducerilor, ceea ce îi obligă pe oameni să accepte oferta și să facă o achiziție.

7. Creați un punct de ancorare pentru negocierile dvs.

Predispoziția de ancorare este o prejudecată cognitivă subtilă care poate avea o influență puternică asupra negocierilor și deciziilor. Atunci când încearcă să ajungă la o decizie, prima ofertă are tendința de a deveni un punct de ancorare pentru toate negocierile viitoare. Deci, dacă încercați să negociem o majorare a salariilor, fiind prima persoană care vă sugerează un număr, mai ales dacă numărul este puțin ridicat, vă poate ajuta să influențați negocierile viitoare în favoarea dvs. Primul număr va deveni punctul de plecare. În timp ce s-ar putea să nu obțineți această sumă, începutul ridicat ar putea duce la o ofertă mai mare de la angajatorul dumneavoastră.

8. Limitați disponibilitatea

Psihologul Robert Cialdini este renumit pentru cele șase principii de influență pe care le-a subliniat pentru prima dată în cea mai bine vândută carte Influence: The Psychology of Persuasion. Unul dintre principiile cheie pe care le-a identificat este cunoscut sub numele de deficit sau limitând disponibilitatea ceva. Cialdini sugerează că lucrurile devin mai atractive atunci când sunt limitate sau limitate. Oamenii au mai multe șanse să cumpere ceva dacă află că este ultima sau că vânzarea se va termina în curând. Un artist, de exemplu, ar putea face doar o derulare limitată a unui anumit tipar. Întrucât există doar câteva exemplare disponibile pentru vânzare, este posibil ca persoanele să facă o achiziție înainte de a fi plecate.

9. Petreceți timp pentru a observa mesaje persuasive

Exemplele de mai sus sunt doar câteva din numeroasele tehnici de persuasiune descrise de psihologii sociali. Căutați exemple de persuasiune în experiența dvs. zilnică. Un experiment interesant este de a vedea o jumătate de oră dintr-un program de televiziune aleatoriu și de a nota orice exemplu de publicitate convingătoare. S-ar putea să fii surprins de cantitatea mare de tehnici persuasive utilizate într-o perioadă atât de scurtă de timp.