Psihologia persuasiunii și a influenței sociale

Când te gândești la convingere, ce îți vine în minte? Unii oameni ar putea să se gândească la mesaje publicitare care îi îndeamnă pe spectatori să cumpere un anumit produs, în timp ce alții ar putea să se gândească la un candidat politic care încearcă să influențeze alegătorii pentru a-și alege numele pe urne. Convingerea este o forță puternică în viața de zi cu zi și are o influență majoră asupra societății și a întregului. Politica, deciziile legale, mass-media, știrile și publicitatea sunt toate influențate de puterea convingerii și ne influențează.

Uneori ne place să credem că suntem imuni la convingere. Că avem o abilitate naturală de a vedea prin pitch-ul vânzărilor, înțelegem adevărul într-o situație și ajungem la concluzii pe cont propriu. Acest lucru ar putea fi adevărat în unele scenarii, dar persuasiunea nu este doar un vânzător implacabil care încearcă să vă vândă o mașină sau o reclama de televiziune care vă atrage să cumpărați cel mai recent și cel mai bun produs. Persucerea poate fi subtilă și modul în care răspundem la astfel de influențe poate depinde de o varietate de factori.

Când ne gândim la convingere, exemple negative sunt adesea primele care vin în minte, dar persuasiunea poate fi de asemenea folosită ca forță pozitivă. Campaniile de servicii publice care îi îndeamnă pe oameni să recicleze sau să renunțe la fumat sunt exemple de persuasiune folosită pentru îmbunătățirea vieții oamenilor.

Ce este persuasiunea?

Și ce anume este persuasiunea? Potrivit lui Perloff (2003), persuasiunea poate fi definită ca "... un proces simbolic în care comunicatorii încearcă să convingă pe alții să-și schimbe atitudinea sau comportamentul în legătură cu o problemă prin transmiterea unui mesaj într-o atmosferă de liberă alegere".

Elementele cheie ale acestei definiții a convingerii sunt următoarele:

• Persuasiunea este simbolică, folosind cuvinte, imagini, sunete etc.
• Aceasta implică o încercare deliberată de a influența ceilalți.
• Auto-convingerea este cheia. Oamenii nu sunt constrânși; ele sunt în schimb libertatea de a alege.
• Metodele de transmitere a mesajelor persuasive pot apărea într-o varietate de moduri, inclusiv verbal și nonverbal prin intermediul televiziunii, radioului, internetului sau comunicării față în față.

Cum se deosebește persuasiunea de azi?

În timp ce arta și știința persuasiunii au fost de interes din vremea grecilor antice, există diferențe semnificative între felul în care persuasiunea are loc astăzi și cum a apărut în trecut.

În cartea sa Dinamica persuasiunii: comunicare și atitudini în secolul XXI, Richard M. Perloff prezintă cele cinci moduri principale în care persuasiunea modernă diferă de trecut:

1. Numărul mesajelor persuasive a crescut foarte mult. Gândiți-vă pentru un moment despre numărul de anunțuri pe care le întâlniți zilnic. Potrivit diverselor surse, numărul de anunțuri expuse la fiecare adult mediu din S.U.A. este cuprins între 300 și peste 3.000.
2. Comunicarea convingătoare călătorește mult mai rapid. Televiziunea, radioul și Internetul ajută la răspândirea mesajelor persuasive foarte repede.
3. Persuasiunea este o afacere mare. În plus față de companiile care se ocupă exclusiv de scopuri persuasive (cum ar fi agenții de publicitate, firme de marketing, companii de relații publice) și multe alte întreprinderi se bazează pe convingerea de a vinde bunuri și servicii.
4. Convingerea contemporană este mult mai subtilă. Desigur, există o mulțime de anunțuri care folosesc strategii persuasive foarte evidente, dar multe mesaje sunt mult mai subtile. De exemplu, companiile fac uneori cu atenție o imagine foarte specifică, concepută pentru a îndemna spectatorii să cumpere produse sau servicii pentru a atinge acel stil de viață proiectat.

1. Persuasiunea este mai complexă. Consumatorii sunt mai diversi și au mai multe opțiuni, astfel încât marketingerii trebuie să fie savvieri atunci când este vorba de a-și selecta mediul persuasiv și mesajul.