Regula de angajament și norme sociale
V-ați găsit vreodată să vă schimbați mintea în mijlocul unei achiziții, doar să vă simțiți presați să vă respectați decizia anterioară de a cumpăra elementul? De exemplu, ați fost de acord să cumpărați o mașină, numai pentru vânzător să schimbe termenii dreptului de vânzare înainte de a semna actele? A fost ușor să plecați sau ați simțit un sentiment de presiune și de obligația de a respecta acordul inițial?
Psihologii se referă la aceasta ca lanormă de angajare sau normă de angajare. Ce este exact regula de angajare și cum afectează comportamentul nostru?
Care este Norma Angajamentului?
Regula de angajare este un tip de normă socială, care este adesea folosit de marketing și vânzători pentru a face consumatorii să facă cumpărături. Conform acestei norme, de obicei suntem obligați să urmăm cu ceva după ce ne-am angajat în mod public.
Odată ce am făcut un fel de gaj deschis la ceva, simțim atât presiunea socială, cât și presiunea psihologică internă de a rămâne la ea. De ce? Ne place să simțim că suntem consecvenți în comportamentele și convingerile noastre, așa că, odată ce facem o anumită declarație, de multe ori simțim că trebuie să rămânem la decizia noastră inițială.
Uneori această normă de angajament poate funcționa în favoarea ta. Dacă anunțați că vă aflați într-o dietă sau că încercați să intrați în formă, anunțând planurile dvs. prietenilor și familiei, vă pot ajuta să simțiți presiunea pentru a vă menține angajamentul și pentru a vă atinge obiectivele. În alte cazuri, această presiune de a respecta declarația dvs. originală vă poate determina să luați decizii de cumpărare care ar putea să nu fie neapărat în interesul dumneavoastră.
Norma de angajament în acțiune
Deci, cum folosesc marketingul acest lucru în avantajul lor? Există o serie de tehnici de persuasiune diferite care se bazează pe această regulă de angajament pentru a obține respectarea de către consumatori. Una dintre acestea este denumită în mod obișnuit tehnica cu minge joasă. În această metodă, agentul de vânzări ar putea începe prin subestierea intenționată a costului articolului. După ce v-ați angajat să efectuați achiziția, vânzătorul va ridica apoi costul articolului. De când ați făcut deja angajamentul, vă simțiți obligat să rămâneți la cumpărare.
O altă strategie de vânzări utilizată în mod obișnuit este tehnica "picior-în-ușă". În această abordare, comerciantul începe prin a face o mică cerere. Odată ce ați fost de acord cu acest lucru, el sau ea face apoi oa doua solicitare mult mai mare. Deoarece ați făcut deja un angajament prin acceptarea unei solicitări mai mici, atunci vă simțiți obligat să respectați angajamentul și să vă conformați celui de-al doilea apel.
Obținerea angajamentului pentru tine
Puterea angajamentului vă poate determina uneori să luați decizii care nu sunt neapărat în interesul dumneavoastră (cum ar fi cumpărarea unui element supradimensionat), dar această tendință nu este întotdeauna o influență negativă asupra comportamentului nostru. De fapt, ați putea găsi chiar că puteți utiliza regula de angajament pentru a ajuta la inspirarea schimbărilor comportamentale pozitive.
De exemplu, imaginați-vă că încercați să respectați un obiectiv, cum ar fi renunțarea la fumat, scăderea în greutate sau desfășurarea unui maraton. Efectuarea unor declarații publice despre obiectivele dvs., cum ar fi anunțarea lor prietenilor și familiei, ar putea să vă facă să vă simțiți presați să vă lipiți de ea. De când ați făcut o declarație publică despre obiectivul dvs., regula de angajare vă poate ajuta să simțiți presiunea de a rămâne cu ea până când atingeți obiectivul.
