Acest truc psihologic ar putea impulsiona puterea dvs. de negociere

Când încerci să negociezi ceva, fie că este vorba de prețul unei mașini, fie de un salariu pentru un nou loc de muncă, înțelepciunea tradițională sugerează să începi și să oferi un singur număr. Dacă doriți un salariu inițial de 65.000 $, de exemplu, unii experți ar putea sugera să înceapă cu un număr inițial ridicat de 70.000 $ și apoi să negocieze salariul dorit.

Un studiu realizat de cercetătorii de la Columbia Business School provoacă aceste strategii de negociere în școală veche și în schimb sugerează că, dacă vă puneți în practică o gamă, ar putea să vă plătiți în beneficiul dvs. Cercetătorii Daniel Ames și Malia Mason au constatat că atunci când negociază o înțelegere, plasarea unei game modeste a condus frecvent la oferte mai bune decât la începutul unui singur punct "punct".

"De ani de zile, am învățat pe studenți să evite oferirea de oferte în cadrul negocierilor, presupunând că omologii care primesc aceste oferte ar avea o atenție selectivă, auzind doar sfârșitul gamei care era atractivă pentru ei", a explicat Ames într-o declarație. "Rezultatele noastre ne-au surprins, susținând modul în care învățăm tema. Nu putem spune că acea gamă oferă muncă la 100% din timp, dar merită cu siguranță un loc în setul de instrumente al negociatorului".

Cum funcționează o gamă de negocieri

Dacă doriți 65.000 de dolari, acestea sugerează că propunerea unei game de salarii între 65.000 și 70.000 de dolari ar putea duce, de fapt, la oferte mai mari. Acest tip de ofertă este ceea ce se referă la acestea ca o "ofertă de susținere". Numărul dvs. dorit se află la sfârșitul inferior al gamei, dar creșterea numărului de numere țintă peste numărul țintă poate duce la o ofertă care este de fapt mai mare decât obiectivul inițial.

În alte cazuri, cercetătorii sugerează că o gamă de "bracketing" ar putea fi mai eficientă. Dacă vrei 60.000 de dolari, poți propune o gamă între 58.000 și 65.000 de dolari. Deși s-ar părea că potențialii angajatori ar putea să se blocheze imediat la cel mai mic număr și să ofere pur și simplu acea sumă, cercetătorii au descoperit că acest tip de strategie poate oferi negociatorilor un avantaj.

Cum vă ajută reciprocitatea

Persoanele care au propus astfel de game ar putea fi văzute ca fiind mai politicoase și mai flexibile, ceea ce, la rândul lor, îi determină pe potențialii angajatori să simtă nevoia de a se reîntoarce. 

"Negociatorii par să înțeleagă ce ar fi politicos în ceea ce privește tratamentul față de omologul lor și acești factori în comportamentul lor", au explicat autorii într-un articol publicat în ediția din februarie 2015 a Jurnalul de Psihologie de Personalitate și Socială. Rezultatele noastre demonstreaza un astfel de efect si, in plus, arata ca ofertele de gama au potentialul de a forma asteptarile cu privire la politetea contraforferilor ulterioare.

Într-o serie de cinci experimente, cercetătorii s-au uitat la diferite situații de negociere, cum ar fi neglijarea prețului unei mașini, negocierea unui salariu, negocierea cu un furnizor de evenimente. Studiile au fost concepute pentru a analiza dacă gamele au condus la rezultate mai bune decât ofertele unice de preț.

În plus, autorii au analizat diferitele tipuri de oferte și impactul general pe care l-au avut asupra procesului de negociere.

• Oferte de puncte: În unele cazuri, participanților i sa spus să rămână la o ofertă de preț unică.
• Backdown Range Oferă: Alți participanți au fost rugați să folosească o gamă care se retrage dintr-un punct. De exemplu, dacă doriți 100 USD pe oră, sugerați că ați putea accepta între 80 și 100 USD pe oră. Cercetatorii au descoperit ca acest tip de oferta a dus la o afacere mai rea, dar rezultate mai bune in relatie.
• Bracket Range Oferă: Unii participanți au fost rugați să ofere o gamă care să cuprindă numărul dorit. Deci, dacă doriți 100 de dolari pe oră pentru un serviciu, veți oferi între 90 și 110 USD. Rezultatele au arătat că acest tip de ofertă nu a dus la multe beneficii în fața unei oferte punctuale, dar a avut ca rezultat rezultate mai bune în relație.
• Bolstering Range Oferă: În alte cazuri, participanților i sa cerut să prezinte o gamă care să susțină valoarea dorită. Deci, dacă doriți 100 de dolari pe oră, veți oferi o gamă între 100 și 120 de dolari. Acest lucru a condus la oferte mai bune decât ofertele cu un singur punct și nu a avut niciun efect global asupra rezultatelor relațiilor.

• Oferta Bumped Up Point: În cadrul acestei strategii, participanților li sa spus să ofere un număr unic, ambitios. Deci, dacă doriți 100 de dolari pe oră, veți cere 120 dolari pe oră. Această abordare a condus la mai multe conflicte de relații și a dus la mai multe impasuri de negociere, dar nu a oferit nici un beneficiu în fața unei singure oferte punctuale realiste.

Prin urmare, pe baza rezultatelor acestor experimente, cel mai bun pariu la negociere ar putea fi să utilizați o ofertă de gamă mai bună. Dacă doriți o reducere de 15% pe un articol, cereți o reducere de% 15-20% în schimb. S-ar putea să obțineți o ofertă mult mai bună decât dacă rămâneți la un singur număr sau sugerați un număr prea agresiv. Cereți prea mult și ați putea să pierdeți afacerea și să vă obligați partenerul de negociere să plecați. Cereți prea puțin și s-ar putea să nu obțineți oferta pe care o doriți cu adevărat. Oferind o gamă care începe cu ceea ce doriți și sugerează doar un pic mai mult, cu toate acestea, poate duce la obținerea fie ceea ce doriți sau chiar mai mult decât ceea ce ați sperat inițial, toate fără a afecta relația dvs. cu partenerul dvs. de negociere.

Ofertele de terenuri pot fi uneori o modalitate eficientă de a cere mai mult fără să-i dați drumul pe omologul dvs. ", a sugerat Ames.