Psihologia conformității

Ai făcut vreodată ceva ce nu ai vrea să faci pur și simplu pentru că te-a cerut altcineva? Cumpărați ceva după ce ați fost convinși de un vânzător împăcat sau ați încercat o anumită marcă de sifon după ce ați văzut o aprobare comercială cu celebritatea preferată dvs. sunt două exemple de ceea ce se numește respectarea.

Ce influență are asupra comportamentului nostru social? Există factori care influențează conformitatea? Pentru a afla răspunsurile la aceste întrebări, este important să începeți prin a înțelege exact ce este conformitatea și cum funcționează. Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre ceea ce cercetătorii au învățat despre psihologia conformității.

Ce este conformitatea?

În psihologie, conformitatea se referă la schimbarea comportamentului cuiva datorită solicitării sau direcției unei alte persoane. Merge împreună cu grupul sau schimbă comportamentul pentru a se potrivi cu grupul, în timp ce încă nu este de acord cu grupul. Spre deosebire de ascultare, în care celălalt individ se află într-o poziție de autoritate, conformitatea nu se bazează pe faptul că se află într-o poziție de putere sau autoritate asupra altora.

"Conformitatea se referă la o schimbare de comportament care este solicitat de către o altă persoană sau grup; individul a acționat într-un fel, pentru că alții l-au cerut să facă acest lucru (dar a fost posibil să refuze sau să refuze.) "(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
"Situațiile care solicită respectarea condițiilor de corespondență se bazează pe mai multe forme, printre care se numără rugămintea unui prieten de ajutor, prefăcut în mod ciudat de întrebarea" Poți să-mi faci o favoare? "Acestea includ și anunțurile pop-up de pe Internet concepute pentru a te atrage într- și pasul vânzătorului pentru afaceri, precedat de cuvintele periculoase "Am luat o înțelegere pentru dvs." Uneori cererea este în față și directă, ceea ce vedeți este ceea ce obțineți, iar în alte momente este parte din subtil și mai elaborat manipulare." (Kassin, Fein și Markus, 2011)

Tehnici utilizate pentru obținerea conformității

Conformitatea este un subiect important de interes în domeniul psihologiei consumatorilor. Această arie de specialitate se concentrează asupra psihologiei comportamentului consumatorului, inclusiv asupra modului în care vânzătorii pot influența cumpărătorii și îi pot convinge să cumpere bunuri și servicii. Întreprinderile de marketing se bazează adesea pe o serie de strategii diferite pentru a obține respectarea de către consumatori. Unele dintre aceste tehnici includ:

Tehnica "Door-în-față"
- În această abordare, marketingul începe prin a cere un angajament mare. Atunci când cealaltă persoană refuză, ei fac o cerere mai mică și mai rezonabilă. De exemplu, imaginați-vă că un proprietar de afaceri vă cere să faceți o investiție mare într-o nouă oportunitate de afaceri. După ce refuzați cererea, proprietarul afacerii întreabă dacă puteți face cel puțin o achiziție de produse mici pentru al ajuta. După ce ați refuzat prima ofertă, s-ar putea să vă simțiți obligat să vă conformați celui de-al doilea apel.
Tehnica "Foot-in-the-Door"
- În această abordare, marketingul începe prin a cere și a obține un angajament mic. Odată ce ați respectat deja prima solicitare, este mai probabil să vă conformați și unei alte cereri mai mari. De exemplu, colegul dvs. vă întreabă dacă îl completați pentru o zi. După ce spuneți da, el întreabă dacă puteți continua să completați pentru restul săptămânii.
Tehnica "That's-Not-All"
- Te-ai găsit vreodată uitându-te la o infomercială de televiziune? Odată ce un produs a fost așezat, vânzătorul adaugă apoi o ofertă suplimentară înainte ca potențialul cumpărător să ia o decizie. "Nu este totul", ar putea sugera agentul de vânzări, "Dacă cumpărați acum un set de widget-uri, vom arunca gratuit un widget suplimentar!" Scopul este de a face oferta cât mai atrăgătoare posibil.

Tehnica "Lowball"
- Această strategie presupune obținerea de către o persoană a unui angajament și apoi ridicarea termenilor sau a mizelor acestui angajament. De exemplu, un agent de vânzări vă poate face să acceptați să cumpărați un anumit plan de telefonie mobilă la un preț scăzut înainte de a adăuga un număr de taxe ascunse, care fac apoi planul mult mai costisitor.
ingratiation
- Această abordare implică obținerea aprobării din partea țintă pentru a obține conformitatea. Strategii cum ar fi flatarea țintei sau prezentarea într-un mod care apelează la individ sunt adesea folosite în această abordare.
Reciprocitate
- Oamenii sunt mai predispuși să respecte dacă simt că cealaltă persoană a făcut deja ceva pentru ei. Am fost socializați să credem că, dacă oamenii ne extind bunătatea, atunci ar trebui să ne întoarcem favoarea. Cercetătorii au descoperit că efectul de reciprocitate este atât de puternic încât poate funcționa chiar și atunci când favoarea inițială nu este invitată sau vine de la cineva care nu ne place.

Ce spun studiile despre conformitate??

Există o serie de studii bine cunoscute care au explorat aspecte legate de respectarea, conformitatea și ascultarea. Printre acestea se numără:

Experimentele de conformitate Asch
- Psihologul Solomon Asch a efectuat o serie de experimente pentru a demonstra modul în care oamenii se conformează în grupuri. Când sunt afișate trei linii de lungimi diferite, participanților li sa cerut să selecteze cea mai lungă linie. Când ceilalți din grup (care au fost confederații în experiment) au selectat linia greșită, participanții s-ar conforma presiunii grupului și, de asemenea, să selecteze lungimea greșită a liniei.
Experimentul de Obedience Milgram
- Experimentele celebre și controversate ale ascultării lui Stanley Milgram au arătat că puterea autorității ar putea fi folosită pentru a face pe oameni să se conformeze. În aceste experimente, participanții au fost îndrumați de experimentator să prezinte șocuri electrice unei alte persoane. Chiar dacă șocurile nu erau reale, participanții credeau cu adevărat că au șocat cealaltă persoană. Milgram a constatat că 65% dintre oameni ar furniza șocurile electrice maxime, posibil letale, la ordinul unei autorități.
Experimentul închisorii din Stanford
- În anii 1970, psihologul Philip Zimbardo a realizat un experiment în care participanții au jucat rolurile de gardieni și prizonieri într-o închisoare confuză înființată în subsolul departamentului de psihologie de la Universitatea Stanford. Inițial planificată să dureze două săptămâni, experimentul trebuia să se încheie după doar șase zile după ce gardienii au început să manifeste comportament abuziv, iar prizonierii au devenit anxios și foarte stresați. Experimentul a demonstrat modul în care oamenii se vor conforma așteptărilor care provin din anumite roluri sociale.

Factorii care influențează conformitatea

Oamenii sunt mai predispuși să se conformeze atunci când cred că împărtășesc ceva în comun cu persoana care face cererea.
Atunci când afilierea la grup este importantă pentru oameni, este mai probabil să se supună presiunii sociale. De exemplu, dacă un student colegiu acordă o mare importanță apartenenței la un colegiu de fraternitate, este mai probabil să se alăture solicitărilor grupului chiar dacă contravine propriilor convingeri sau dorințe.
Probabilitatea de conformare crește odată cu numărul de persoane prezente. Dacă sunt prezenți doar una sau două persoane, o persoană ar putea câștiga opinia grupului și va refuza să se conformeze.
A fi în prezența imediată a unui grup face conformitatea mai probabilă.